Cómo organizar su estrategia de venta
Esto depende de lo
que usted vende, a quién, y bajo que condiciones. Sin embargo es posible
aplicar algunas normas generales.
- Defina las características de su comercio. Consígnelo
en un papel. Una vez hecho esto, guarde el papel y comience nuevamente. Hasta
llegar a la versión que le parece más ajustada.
- Ponga en primer lugar los problemas y las soluciones.
Es en estos términos que se mueven muchas ejecutivos. Expréseles sus ideas en su
propio lenguaje.
- Hable en voz alta, con claridad y sencillez. Jamás
podrá venderle nada a quien no puede entenderle. La correcta dicción y el buen
manejo del lenguaje inspiran confianza... una de las claves de la venta.
- Manténgase apartado del “yo” y del “a mí”. Ponga el
mayor énfasis posible en el “usted”. Los términos que emplee son un factor
preponderante en la transmisión del mensaje. Dé a su cliente la impresión de
que usted considera las cosas desde el punto de vista más ventajoso para él.
¿Cuál es el mejor método para que mi trabajo personal
obtenga ventas frecuentes?
El secreto está en satisfacer a los clientes. Para ello,
usted debería actuar así:
- Mantenga lo prometido
en el pedido inicial. Todo lo prometido en la primera entrevista con
frecuencia se olvida en entrega posterior.
No permita que esto suceda. El cliente reciente vive una situación muy
especial; si usted ignora las prioridades que se merece seguramente lo perderá.
- Hable el lenguaje de su entrevistado. Los banqueros,
por ejemplo, se sienten cómodos si la conversación tiene que ver con el tema de
los números. Piensan en términos de ventas... ganancias... costos... reembolso
de inversiones...
- El mismo principio se aplica a diferentes grupos de
clientes; no cometa el error de pensar que no necesita adoptar el punto de
vista de la otra persona, antes de haber concretado una venta.
¿Cómo puedo obtener productos y servicios sin gastar
dinero?
Usted puede obtener productos y servicios ligados al
marketing sin gastar dinero mediante el trueque y el “pago en especies”.
El secreto consiste en ofrecer a la persona que está
negociando con usted beneficios recíprocos.
Por ejemplo: si usted ofrece el servicio de diseño de
interiores y necesita de un servicio computarizado, estará en condiciones de
llegar a un arreglo con algún cliente especializado en hardware y software, en
el caso de que el cliente le pida decorar su oficina.
Si usted produce un artículo que sólo puede usarse en
determinadas aplicaciones comerciales, existen varias probabilidades de que
pueda arreglar un “pago en especies”. Una empresa diseñadora de software puede
interesar a los proveedores en un intercambio “precio por precio” de artículos
si los nuevos productos de esa firma representan una real oportunidad.
El trueque es algo
que usted no puede considerar habitual con todos sus proveedores. Nada se puede
hacer en este sentido si lo que ofrece no despierta el interés de la otra
parte. Lamentablemente éste parece ser el caso más frecuente.
Sin embargo, muchos empresarios muy hábiles han llegado a
concretar tratos fuera de lo común que les permitieron ahorrar mucho dinero.
Manténgase a las oportunidades y no
tenga miedo de preguntar; lo peor que puede pasarle es que alguien le diga que
no.
